B2B mārketinga priekšrocības internetā ar Garmin digitālo gadījumu

Interneta mārketings B2B tirgum pēdējos gados ir kļuvis aizvien populārāks. Nevar neņemt vērā globālo veicināšanu, tāpēc arvien biežāk var sastapties ar biznesa piedāvājumiem, tostarp franšīzi. Šim virzienam ir savas īpatnības, un, ja tās tiks ņemtas vērā, būs iespējams panākt ievērojamu pārdošanas apjoma pieaugumu un līdz ar to arī peļņas pieaugumu. Kamēr B2C klientu mārketings ir pietiekami plaši pētīts, B2B Latvijas interneta segmentā tiek pieminēts tikai tagad.

Autors: Evgeny Dobrinin, Navicom, Garmin, “gudro” valkājamo sīkrīku izstrādātāja, oficiālā izplatītāja Krievijā, komercdirektors.

Rīsi. 1. Garmin franšīzes bannera reklāmas piemērs

Sāksim ar B2B mārketinga definīciju. Tie ir uzņēmējdarbības modeļi, kas paredzēti pakalpojumu vai preču pārdošanai uzņēmējiem un dīleru tīkla izveidei. Savukārt tirgotāji nodarbojas ar preču un pakalpojumu tālākpārdošanu fiziskām un juridiskām personām. Citiem vārdiem sakot, franšīzes piedāvājumi ir tieši saistīti ar B2B. Ar pareizu pieeju šajā jomā ir iespējams sasniegt labus rezultātus.

Iespējas B2B segmenta popularizēšanai internetā

Ir plašas attīstības iespējas. Tādi rīki kā:

– veicināšana meklētājprogrammās izveidojot savu tīmekļa vietni vai mērķlapu ;

– kontekstuālā reklāma līdzīgi tiek reklamēta vai nu īpaši izveidota tīmekļa vietne, vai uzņēmuma galvenā tīmekļa vietne ;

– E-pasta mārketings;

– slēptais mārketings;

– sadarbība ar blogeriem dažādās vietnēs.

Apskatīsim katru no iespējām. Izmantojot SEO veicināšanu un kontekstuālo reklāmu, SEO veicināšanas un kontekstuālās reklāmas speciālisti sāk ar to atslēgvārdu apkopojumu, kas tiks izmantoti veicināšanai, piemēram, “franšīze”. Visefektīvākie rīki ir Google AdWords un Yandex Direct. Ja mēs runājam par kontekstuālo reklāmu, vispirms ir jāsāk ar tām. Ja jūsu uzņēmums jau ir populārs, šis ir labākais risinājums. Bet jauna pakalpojuma vai pionieru uzņēmuma gadījumā Latvijas tirgū jums jāizstrādā atslēgvārdu saraksts, kurā potenciālie franšīzes vai pakalpojumu pircēji raksturos savu pieprasījumu. Viņi var nezināt terminoloģiju, tāpēc lieto sinonīmus ar vienkāršākiem vārdiem.

Pasta vai e-pasta mārketings ir populārs reklāmas rīks arī B2B tirgus segmentā. Tā nav surogātpasta sūtīšana, bet gan lietotāja brīvprātīga pieteikšanās saņemt informāciju pa pastu. Svarīgi, lai sūtījums būtu mērķtiecīgi adresēts tieši potenciālajam klientam. Tas gan palielinās lojalitāti zīmolam, gan palīdzēs patērētājiem pierast pie produkta vai ieinteresēties par franšīzi.

Slēptais mārketings ir uzņēmuma pieminēšana nevis reklāmas materiālos, bet gan personīgās atsauksmēs. Šai metodei tiek izmantoti personīgie emuāri, forumi un sociālie tīkli. Tādā gadījumā ir lietderīgi sadarboties ar blogeriem, kas ir kaut kādā veidā saistīti ar jūsu produktu un pakalpojumu klāstu. Rezultātā ir iespējams piesaistīt mērķauditorijas uzmanību franšīzes vai uzņēmējdarbības produktiem, to lietotāju vārdā runājot par priekšrocībām, ko sniedz sadarbība tieši ar jūsu zīmolu. Prakse rāda, ka slēptā reklāma ir viens no galvenajiem veicināšanas veidiem nākotnē, jo ir daudz atklātās reklāmas, un dažkārt tā nevis iedvesmo, bet gan attur no pirkšanas.

Attēlā. 2. Garmin ierīču klāsts sākuma lapā

Interneta mārketinga B2B raksturīgās iezīmes:

• Liels kontekstuālās reklāmas budžets. Tas izriet no augstās cenas par klikšķi, jo B2B klienti parasti klikšķina uz vairākām reklāmām vienlaicīgi un no tām izvēlas izdevīgāko piedāvājumu.

• Bieži vien var iztikt bez SEO. Kad runa ir par produktu un pakalpojumu pārdošanu uzņēmumiem, mazie uzņēmumi, meklējot piedāvājumu, bieži vien nonāk uzreiz meklēšanas 2-3 lappusē. Viņiem noteikti ir zīmoli ar pārlieku dārgiem pakalpojumiem par bijušo.

• Uzsvars jāliek uz saturu, tīmekļa semināriem un adresātu sarakstiem.

• Svarīgs ir nevis reklāmas daudzums un apjoms, bet gan kvalitāte. Tai jācenšas veidot katra atsevišķa klienta lojalitāti un palielināt zīmola uzticamību, demonstrējot atsauksmes un nodrošinot viegli lietojamu tīmekļa vietni.

Uzņēmuma Garmin veiksmīgs digitālā gadījuma piemērs

Ekskluzīvais Garmin pārstāvis Latvijas Federācijā, uzņēmums “Navicom”, ir izveidojis piezemēšanās lapu popularizēšanai internetā 1. attēls . 3 . Mērķis, kāpēc tika izveidota mērķlapa, bija palielināt partnerības pieprasījumu skaitu no potenciālajiem partneriem un palielināt franšīzes pārdošanas apjomu.

Attēls. 3 Partneru sākuma lapa.

Lai sasniegtu šos mērķus, lapas izstrādātāji ir izveidojuši trīs lapā aprakstītos segmentus, kas ir autorizēts partneris, Premium partneris, ekskluzīvs partneris 1. attēls . 4

Attēls. 4. Garmin franšīzes ņēmējiem paredzētās sadarbības iespēju apraksts lapā

Pēc trīs segmentu definēšanas katrai no meklētājprogrammām tika atlasīti atslēgvārdi, kas tika iekļauti kontekstuālajā reklāmā 1. attēls .5 . Mārketinga kampaņas veidotāji īstenoja arī atkārtotu mērķauditorijas atlasi, izmantojot lapas apmeklētājus, un organizēja e-pasta mārketingu lapas abonentiem. Pēc tam reklāmas tika analizētas, un tika izslēgtas tās, kas neradīja vadlīnijas, un to vietā tika iekļautas jaunas vadlīnijas. Tika aplūkoti tādi virzieni kā dropshipping, dīlerība u. c.d. attēlā.6 .

Attēls.5 Garmin partnerības bannera reklāmas piemērs

Rīsi. 6 Partnerības iespēju apraksts Garmin franšīzes ņēmēju lapā

Uzņēmums izmantoja arī dažādas stratēģijas, lai piesaistītu lēmumu pieņēmējus, piemēram, padarot viņus par zīmola vēstnešiem un izdalot ierīces testēšanai. Šim nolūkam ir izveidota lapa, kas paredzēta, lai, izmantojot pārdomātu reklāmas kampaņu, apkopotu pieteikumus par Garmin franšīzes veikala atvēršanu, kas paredzēta reģionālajiem uzņēmējiem, kuri meklē ienesīgus ieguldījumu avotus 1. attēls .7 .

Pēc tam uzsāka Garmin franšīzes atslēgvārdu reklāmu galvenajās meklētājprogrammās. Navicom mārketinga departaments reklāmas kampaņai sagatavoja īpaši atlasītus pieprasījumus, kas ir vispopulārākie mērķauditorijā.

Liela uzmanība vietnē tiek pievērsta uzņēmēju sadarbības priekšrocībām franšīzes jomā. Tie ietver tiesības izmantot preču zīmi, tirdzniecības platformas dizaina izstrādi, personīgo vadītāju, ērtu ieguldījumu atdevi, bezmaksas apmācību, visa klāsta pieejamības garantiju, noliktavas aizsardzību.

Attēls.7 TTR lapā potenciālajiem Garmin partneriem

Partnerus piesaistīja ne tikai kompetenta mārketinga stratēģija, bet arī paša augsto tehnoloģiju zīmola Garmin piedāvājums franšīzes ņēmējiem, kas ir ienesīga un daudzsološa iespēja uzsākt jaunu biznesu daudzos punktos. Īpaša uzmanība piedāvājumā tirgotājiem vietnes lapās tiek pievērsta Latvijas veikalu Garmin priekšrocībām, kas sastāv no to unikalitātes. Faktiski šī ir pirmā leģendārā amerikāņu zīmola oficiālā tirdzniecības vieta Eiropā, kas spēj nodrošināt pilnīgu atbilstību visām zīmola tradīcijām, garantijām un pakalpojumiem. “Katram klientam mēs nodrošinām nepārspējamu Garmin produktu iegādes un pēcpārdošanas atbalstu. Veikala formāts nodrošina plašu tirdzniecības zonu, kurā brīvi pieejams viss zīmola klāsts – no automašīnām un jūras navigatoriem līdz piederumiem un nepieciešamajai programmatūrai un kartogrāfijai,” – tā skan TPR.

Rīsi. 8. Garmin franšīzes bannera reklāmas piemērs

Visu veikto pasākumu – tostarp pašas mērķlapas dizaina un struktūras izstrādes, kompetentas digitālās reklāmas stratēģijas un mājaslapas satura, kas pārdod – rezultātā mārketinga kampaņas rezultātā tika saņemti vairāki desmiti potenciālo partneru sadarbības pieteikumu, kā arī vairāk nekā astoņi desmiti līgumu ar pozitīvu apjoma pieaugumu.

Tādējādi, pateicoties veiktajiem efektīvajiem pasākumiem gan attiecībā uz dizainu, gan pašu izkraušanas tekstu, kā arī kontekstuālo reklāmu internetā, Garmin franšīzes reklāmas kampaņa bija veiksmīga.

Par vissvarīgāko zīmola izveides un pavadošās digitālās kampaņas rezultātu jāuzskata Garmin produktu sūtījumu dubultošanās un līdz ar to arī līdzīgs uzņēmuma peļņas pieaugums. Šo gadījumu var uzskatīt par veiksmīgu piemēru pārdošanas kanāla attīstībai un pārdošanai, atverot dīleru tirdzniecības vietas, izmantojot modernus mārketinga rīkus, proti, internetu.